不做硬件、不跟厂家竞争，只提供软件和解决方案，这是大翼航空立足无人机行业的生存之道。

用大翼航空总经理季鸿的话说，大翼航空的目标是成为一个无人机行业领先的服务商，“为厂家做服务，为客户做服务，给国家相应监管部门做服务。”

因家人兴趣发现“市场方向”

2015年1月7日，南京大翼航空科技有限公司正式注册，那一年正好消费级无人机爆发，曾发生汪峰用无人机送戒指事件，“一下子就把无人机搞得大家都知道了。”

不过，在进入无人机领域以前，季鸿说自己主要做进出口贸易，“都是比较高端的工业品，跟无人机不搭边。”之所以会进入无人机领域，跟家里人，准确地说跟自己儿子喜欢无人机息息相关。季鸿说自己的儿子比较了解飞控，还在一个民间性质的中文网担任翻译组组长，“2014年他装了一台无人机”，季鸿说，这架无人机有GPS，可以很稳定的飞行，那时候儿子在学校就用它去拍运动会，他从儿子的喜好里敏锐地发现这是个很好的市场方向，“我感觉这个意义很大，然后就开始筹备。”季鸿说，儿子现在在公司的研发团队，这位20岁左右的年轻人没去上大学，“他认为就是这两年要把这个市场把握住，以后学什么不能学？”

大翼航空办公室/图 来源大翼航空

成立公司以后，大翼航空并没有像很多其他公司那样弄个概念或者攒几台机子就去吸引投资，而是找了像大疆这样的知名成熟厂家，在硬件方面与他们合作，成为它们的代理，“我们主要是做一些方案。”现在，大翼航空除了跟大疆合作紧密，是DJI大疆创新系统集成商，还是Parrat、Sensefly等品牌产品的代理、微软Azure云平台合作伙伴，“都是世界上数一数二的厂家。”现在，季鸿说，在大疆的行业机代理商里面，大翼排名靠前。这些行业机主要是经纬等系列，针对安防、农业、环保等领域。

因为找准从代理入手，季鸿说公司从2015年成立到现在，最起码少走了很多弯路。尽管自己之前做的工作跟无人机无关，但实际上商业的本质都一样。时至今日，大翼之所以能够在创业三年的时间里得以存活，核心竞争力在他看来是人，“讲技术BAT随便搞一个团队来，很可能几个月就把你给秒杀了，但是要吃透这个行业，它至少要花几个月到一年的时间，然后再在技术上面突破。”与此同时，另一个重要的核心竞争力是时间的优势，“你先搞，对这个行业有理解，是建立在你对行业充分的理解认识上面，就有先发优势。”这个道理很好理解，就像大疆一样，消费级搞成功了，再出现一家两家这样的已经不太可能。

大翼的研发人员大多都是90后，“我吸收他们的思想，尽量做到不用我的这种想法去考虑问题，先问问他们是怎么想的”，季鸿说，包括对所谓的知识产权的保护，“他们天然就有这种概念，这种行为我是认可的，也愿意付这个钱。”公司今年的队伍将再次扩展，主推无人机管理系统。“对于我们来讲，这个会逐步成为主打产品，我希望它以后的销售占比至少是50%。”在大翼航空的官网上，这款由其自主研发的将无人机视作空中物联网平台的“大翼鹰眼无人机管理系统”，除了可以为无人机行业客户提供无人机整机销售、云服务及后续数据整理、分析，还可以为无人机硬件厂家提供PaaS、SaaS级服务。他说，“大翼鹰眼”系统注重空中数据的精准采集、智能分析与实时呈现。在“一云一网一图”的框架和成熟飞行平台的基础上，着力于应用软件的研发，打造包含采集、分析与展示的“端到端”一体化解决方案，帮助客户进行高效的分析及决策，满足行业需求。

无人机是“低空物联网传感器平台”

按照季鸿的说法，大翼之所以做监管系统，也是因应客户的需求，“我们实际上就是从这些客户的需求出发，衍生做服务，跟做无人机一样的，做这一块以后，一定要能集成、控制，这才是无人机行业的未来，所以我们率先就把这个系统做起来了。”季鸿说，公司研发人员的构成背景，以做物联网为主，他很赞同阿里巴巴“万物互联网”的说法，“实际上我们真正的精髓是，你一定要把无人机想成就是一个低空物联网的传感器平台，必须要用这种概念去做这个平台才行。”

目前，大翼正在跟民航和国家相关机构接触，申请监管云资质。“实际上做这个无人机管理平台已经有一年了，一开始是以使用功能为主，但是后来觉得要把监管申报全部加进去。”季鸿说，所谓的使用功能，一开始是为了满足巡检、安防的刚需，比如说操控手，需要看着屏幕，后方的部门人员，包括一些领导，要在指挥中心或者自己办公室，看得到这种视频，怎么来实现？“我们就整个作为一个管理系统，哪怕一个单位有五台十台也好，或者你十台同时起飞往回传视频也好，软件系统都能给你实现，而且能看到轨迹。”

大翼鹰眼管理系统/图 来源大翼航空

在他看来，现在这个阶段对于无人机而言，是黎明前最黑暗的那一段，既包括相关的政策还没有出台，也包括技术达不到用户要求的层面，尤其是对于行业机来说，市场并没有真正发展起来，所以只能是硬扛，“消费级可以说是火了那么一阵子，但被几个黑飞一弄，也被打压了，很多厂家开始从消费级往行业机转。”而所谓黎明的概念，在他看来，从2017年开始起，很多行业的标准，包括公安系统等，越来越多的在开始出来，相信在2018年，有关电力、交通巡检等标准也会陆续出现。“前段时间工信部出来的指导意见（《关于促进和规范民用无人机制造业发展的指导意见》），基本上讲的很全面了，现在存在什么问题？大概往哪几个方向发展？国家层面有这样的指导意见，以后会出台各种政策。”指导意见的出炉让他觉得无人机行业很有希望。“现在的无人机的技术，真不是很成熟，客户要的和你提供的，总是有差距，而且差距还比较大。”2018年在他看来应该是各路厂家要开始真正的厮杀起来了时候，只要国家政策一出台，就会像开闸放水一样，大家都要开始拼了，“2017年哪个准备的最充分？ 2018年就能够出来一点。”

而大翼希望做的，是成为一个无人机行业里面比较领先的服务商。这个服务商的概念是，“我们不做硬件，不跟厂家竞争。我们为厂家做服务，为客户做服务，给国家相应监管部门做服务。”季鸿说，大翼现在的定位是行业应用服务商，“我们提供的是软件加上解决方案，整个结合在一起，形成一个更大的解决方案。”

行业级市场刚起步配套政策进入发展期

“无人机是需要一些想象力的，当然还需要实力，我们不像很多公司那样到处去参加活动，情愿要水到渠成的做法，最起码在保证不融资的情况下，自己能够生存下去。”季鸿说，“我们肯定是不希望弄点什么融资圈钱，然后就不知道怎么办好了。”他选择了做代理、做服务，并且认为这个行业可以干到退休也不会有问题。“只要挺过两年，银行看你的报表，自然而然就会给你支持。”

尽管行业级的市场才刚刚起步，不过，季鸿说2018年可能是行业无人机的元年，随着国家政策的出台，一些配套政策将真正开始进入发展期。在市场体量还没有起来之前，一些行业需要先试先行。在他看来，2017年国家对植保的政策，实际上就是松绑了，包括不需要驾照，也不需要太多的飞行申请，“但是你要接入监管云，监管云的价值，2018年会慢慢体现出来，你直接或者间接的介入监管云，那么你的植保作业享受补贴就可以开始了。”

大翼消防客户产品交付/图 来源大翼航空

在积极看好国内行业无人机发展前景的同时，他还积极地将目光投向了海外。

前一段时间大翼还加入了美国国际无人系统协会AUVSI，对方还会为他们协调和提供FAA的资讯，“我经常收到他们协会的邮件，哪怕很多都是无用的邮件信息，但总归有有用的部分，包括FAA的政策之类，你是它的协会会员，它会去帮你打通这个关系。”之所以要加入，季鸿坦言就是为了以后着想，无人机软件平台、硬件平台在他看来，中国是可以去书写一些标准的，包括以大疆为准，“消费级的不就是它写的吗？如果我们的平台建好了，我会惧怕跟老外竞争吗，我也不会惧怕。”

季鸿说，“无人机的应用是全球的，我觉得不应该光是国内的样子，就像客运航空一样，飞机飞过国界，还要换系统吗，不用换的，直接过来就行了，一样的系统一套标准。”在他看来，以后，在无人机领域，全球也会是一套标准，包括怎么监管也会是一样。我国目前在这方面正先试先行，很可能将来会积极地输出这套标准。在这个过程中，“我们在中间要成为积极的参与者，一旦自己有了牌照，那么在中国获得的经验，可以为国外所吸收。”